家を売る時に犯しがちな７つのミス

家を売るということは、ホームオーナーに数々のストレスをもたらします。２年しか住んでいない家だとしても、あるいは２０年住んだ家だとしても、家は私たちにとってただのシェルターではありません。家は私たちの夢をかなえるものであり、子供たちが育つ場所であり、数々の思い出を刻む場所です。また、ビジネスの拠点とされる方もいるでしょう。しかし、どの方にとっても、いずれは思い出の染み込んだ家を後にして、新たな思い出を刻むべき次の家へと移らなければならない時が来るものです。慣れ親しんだ家を売ったり、将来の生活の拠点となるべき家を購入する時には、誰でも感情的にならざるおえない所以です。

あなたの家を最高の価格で売るには？

さて、そこで私はこのレポートを作成しました。家を売却される理由がなんであれ、可能な限り高い値段で、早く、しかも余計なハッスルやトラブルがないように売るのが、どのホームオーナーにとってもベストであることに間違いはありません。ところが、多くのセラーは、進んでストレスを増やすような売り方をしてしまいがちなのです。家を売りに出す時には、注意すること、準備すること、手配しておくことがたくさんあります。そのなかから、最も大切で、しかもセラーが犯しがちな７つのポイントをご説明致します。

ミステイク #1: 家をドレスアップしていない

買い手が買いたいのは"ホーム"であって、"ハウス"ではありません。自分たちが住みたいと感じられる家を探しています。そこで、買い手が"マイホーム"と感じられるような飾り付けをする、ということが、とても重要なのです。ほとんどの買い手は、家を感情的に、フィーリングで選択します。一度この家が買いたいと感じたら、買い手はその家の利点や特徴などを好意的にリストアップして、その家が自分にとってベストな選択であると思い込もうとするのです。ですから、買い手の５感に訴えるような家にすることが、最重要です。買い手は他にもたくさんの物件を見ます。中には、プロの手でドレスアップされた家もあるのです。

家を住みやすいように装飾するのと、売るために装飾するのとは、全くちがうことです。

家を売りに出すために飾り付けると、住んでいたときとは全く違う様子になるはずです。売るためのドレスアップのこつは：

１．第一印象が大切！買い手になったつもりで、車で家に近づきながら家の外観をチェックしましょう。潅木が外観をそこねてはいませんか？ドライブウェイにオイルがこぼれて汚れてはいませんか？芝生や庭木の手入れは行き届いていますか？庭が散らかっていると、物件の価値が低く見えます。反対に、フロントや庭が美しく手入れされていると、その家の価値が格段に高く評価されます。

２．次に、家の外観も買い手の目線でチェックしましょう。ペンキがはげたり手の跡がついたりしていませんか？色が古くさかったり、あまりにも個性的すぎませんか？　屋根はどうですか？　車で家に近づいた時と離れる時、何が目立ちますか？

３．さて、買い手になったつもりで家の中に入ってください。嗅覚、触覚、視覚、聴覚を働かせながら、全部の部屋をチェックしてください。カーペットやフローリングのしみや臭いもチェックしてください。

＜重要＞電気製品を片付ける、不要な家具を置いておかない、使わない食器類を片付ける　－　モデルルームを頭に思い浮かべてみてください。ガレージも忘れずにチェックしましょう。

４．プロのハウス・クリーニング屋を雇って、家を隅から隅までクリーンしましょう。特に、キッチン、バスルーム、マスターベッドルームをクリーンしてドレスアップすることによって、それにかかった経費の１０倍分は家の売値が上がると考えてください。

５．買い手に家を見せる時、ペットは禁物です。別の場所に移すか、家の外に出してください。家の中でペットの臭いがしてはなりません。買い手の中には動物が嫌いな人もいます。そういう買い手は、ペットを見ただけでその家に対する興味を失ってしまいます。

６．照明には特別な注意を払う必要があります。日中は、家中のブラインドやカーテンを開けておきましょう。曇りや雨の日には、ライトをつけておきましょう。日暮れ時には、フロントのカーテンは開けておき、家の中のライトやランプを全部つけておきましょう。日が完全に暮れてからは、カーテンやブラインドは閉めます。

７．家を見せる時には、テレビやラジオなど、電気器具はすべてスイッチを切っておいてください。これは買い手の注意をそらさないためです。買い手の感情に訴えるような、軽くて耳障りのよい音楽を低めのボリュームでかけておくのはいいでしょう。

ミステイク#2: リスティング価格が高すぎる

過去３年間の不動産市場は、完全な売り手市場で、価格をあまり気にしなくても、出せばすぐ売れるという状況でした。しかし、今後、市場は沈静化して、普通の状況に戻ってくるはずです。ということは、リスティング価格の決め方がとても重要になってくるということです。

誰でも自分の家を、できる限り高く売りたいものです。最初の価格を高くリストして、高すぎたらあとから下げればいい、というのがほとんどの売り手の考えです。しかし最初のリスティング価格が高い家と、最初から的確な価格でリストした家を比べた場合、最終的に売れた金額はリスト価格が高かった家のほうが低くなってしまうことが多いのです。

買い手はほとんどの場合、高い方は敬遠して、より的確な価格の方を選んでオファーします。そして、買い手に物件を紹介する不動産エージェントは、高すぎる価格の家には買い手を連れて行かないのです。不動産エージェントは、家が売れなければコミッション収入になりませんから、売れる可能性が少ない家に顧客を連れていくのは時間の無駄であると考えます。

あとで価格を下げることはいつでもできる、と考えて高くリストした場合、不動産エージェントは、その家はオーバープライスの家である、というレッテルを貼ります。何ヶ月間かの間、オープンハウスをし、リアルターのツアーをし、宣伝をし、それでも売れず、ついに値下げをするとします。しかしその時にはすでに、不動産業界の中で烙印を押されてしまっていますから、値下げをしてもあまり反応がありません。そこで再度値下げをせざるおえなくなります。

そして結果的に、買い手や不動産エージェントたちの注意を引く為には、かなりの値下げをせざるおえなくなるのです。考えてみてください。高くリストしたためにセラーが失う金額は、売値の差だけではないのです。売れるまでに時間がかかったために、その間の銀行の利子、固定資産税、そして家を売りに出している間のもろもろの余分のコストがかかるのです。

家をいくらで売るか、どれだけ早く売るか、は売り手次第である。

最適な価格の決め方
他の家との価格の比べかた
家を売るさいに、犯罪から身を守る方法
家を見にきた買い手の扱いかた
.　　　　　…などの重要なポイントを、不動産のプロとよく相談してください。

これらのコツを知れば、家を売るときばかりでなく、買うときにも、高く買いすぎることがなくなるはずです。

ミステイク#3: マーケティングが充分でない

家を売りに出したら、オープンハウスをしたり、新聞にクラシファイド広告を載せたりするのが一般的ですが、これらの方法は通常それほど効果的ではありません。オープンハウスで実際にその家が売れる率は、意外にも全体の１％にもなりません。不動産エージェントがオープンハウスをする目的は、その家を売ることよりも、将来自分の顧客になる可能性のあるバイヤー達を見つけることにあるのです。また、統計によると新聞などの広告を見て家を買った人は、３％にもなりません。

賢い不動産エージェントは皆、さまざまな種類のマーケティング手段を持っています。昨今では、インターネットを利用したマー家ティイングも、とても重要です。家の売却を任せるエージェントのマーケティングプランをリクエストしてください。さらに、買い手からの電話はほとんど、エージェントがオフィースの外に出かけている営業時間内にかかってきます。ですから、エージェントを選ぶひとつのポイントは、買い手からの電話に的確に応対するエージェントか、または、そのエージェントの事務所がそういった体制をとっているか、ということになります。

ミステイク#4: アプレイザルの金額とマーケットバリューを混同する

アプレイザル（不動産鑑定）によって査定された価格は、通常銀行がその家を抵当にしたローンを組むための情報として必要とするものであり、家を売る目的で査定する価格とは違った目的によるものです。もし銀行やローン会社がお金を貸したければ、アプレイザルは実際の市場価格よりも高く査定されます。アプレイザー（鑑定士）は、査定の基準となる数々のファクターのうち、場合によって、その地域の差し押さえ物件、破産、離婚、人口の変動、などの情報を無視することができます。しかし買い手が家を探す時には、必ずこういった情報も考慮にいれます。アプレイザルによる価格は、買い手が払いたいと思う価格とは少し違うのです。

ミステイク#5: 売り手の権利と義務を理解しない

不動産の法律は複雑です。家を売るときには、法律的に有効な契約書にサインしなければなりません。もし法律にそって的確に作成されていない契約書を交わしてしまうと、大変な問題が生じる可能性があります。たとえば、売買契約が最終的に成立しない、修理費やインスペクションの費用などで、大変な金額を支払う義務が生じる、などの問題が起こる可能性があります。

契約を交わす際には、クローズする費用のうちどの部分を売り手が支払うものなのか、修理はどこまで売り手の責任なのか、などを正確に理解してサインする必要があります。また、あなたの家は、"as is"（家の状態を何も保証しないで現状の状態のまま）で売れるのか、権利書の規制事項とかゾーニングの規制がどう影響するのか、などについて理解しなければなりません。

さらに、登記の記録をよく確認し、その地域の規制や法律にそっていることを確認しなければなりません。万が一それらの確認を怠ったり、見落としがあったりすると、後で弁護士を雇ったり、罰金を払ったり、コントラクターを雇ったりしなければならなくなることもあり、何千ドルもかかることにもなりかねません。最初から信頼できる不動産エージェントを雇えば、これらの問題を避けることができるのです。

私が過去に取り扱ったケースのなかには、買い手が見つかって、売買契約が締結される直前になり、１世代前のオーナーが行った改修工事が、市の建築基準法に違反しているという事実が発覚したため、法に準ずるように改築しなければならないことになり、その費用を誰が負担するかで、たいへんもめたケースがありました。これは、現在のオーナーがこの家を購入するときに、充分な調査をしないで購入してしまったことにより、起こった問題といえます。

ミステイク#6: 不利な契約にサインしてしまう

ほとんどのエージェントは、売り手の為になるようにと、善良な志を持って家を売る為に努力をするはずですが、エージェントに個人的な問題が起こったり、突然引退することにしたり、ビジネスを辞めることにしたりなど、さまざまな状況が変化することがあり、それによって売り手が影響を受けることがあります。また一方では、やるべきことをやらない怠惰なエージェントもいます。こういうエージェントと契約しても、なかなか買い手がつかず、エージェントからは何週間も連絡がない、ということになります。こういう場合、売り手は、エージェントを解雇する権利があってしかるべきですが、売り手がサインする契約は、個々のエージェントとではなく、そのエージェントを雇っているブローカーとの契約です。売り手が自分のエージェントに不満足な場合、ブローカーは通常別のエージェントを指名しますが、売り手にとっては、自分から望んで依頼するわけではない全く初対面のエージェントに任せることになってしまいます。しかし、いったん契約を交わしてしまったら、契約期間内は、解約したり、他のブローカーに変更することはできないのです。もしこういった事態になると、損をするのは売り手なのです。

常に次の２つのことを確認して、自分を守ってください： 1) エージェントの選択に間違いはなかったか　2) 最悪の事態が起こった場合には、解約することができる契約になっているか。

ミステイク#7: エージェントの選択を間違える

この古いなぞなぞをご存知ですか？　"メディカルスクールを最低の成績で卒業した人を何と呼びますか？"

答えは、"ドクター"です。

エージェントについても同じことが言えます。経験豊かで優秀なエージェントでも、経験のない勉強不足のエージェントでも、売り手が払う手数料は同じです。売り手は、エージェントの選びかたを知る必要があります。

売り手にとっていい値段で交渉が成立するか損をするか、短い期間で売れるか長くかかってコストがかかるか、または、問題なくスムースに手続きが終わるかトラブルが起こってハッスルすることになるか、の違いは売り手の代理となるエージェントの質にかかっているのです。巷には星の数ほどのエージェントがいますが、パートタイムのエージェントもいるし、本業の他に片手間にエージェントをやっている人もいます。また、親戚関係があるから、知人だからという理由で、その人に頼まなければならないような気がすることもあるでしょう。

多くのホームオーナーの皆様にとって、家を売ることは、おそらく一生のうちでも最も重要なファイナンシャル・トランザクションのはずです。皆様の不動産売買が大成功となりますことを、心からお祈りしております。　　　