不動産売買の交渉と不動産エージェントの相性

先週、売りに出していた顧客の住宅に、買いたいという
オファーが入った。オファーは、売り手の希望価格より５％
低い価格だったが、これは今の住宅市場ではノーマルの範囲内
である。このオファー価格に対し、売り手と相談の結果、希望
販売価格とオファー価格との中間価格で「カウンターオファー」
を返し、それを買い手が承諾してめでたく交渉成立となった。

さて、このようなオファーと、それに対して返事を返す、
カウンターオファーのやり取りは、なかなか妥協点が見つからず
に何回も続く場合もあるし、今回のように１往復で完了する場合
もある。交渉内容は価格だけではなく、契約条件の細部や、利用
する各種サービス会社の指定などにも及ぶ。

これらの交渉はすべて売り手の代理人である不動産会社と
買い手の代理人である不動産会社の間で行うので、売り手と
買い手が直接話すことはまずない。交渉をどうまとめるかは、
それぞれの不動産会社に籍を置き、当該の売買を担当する
セールスマンである不動産エージェントの腕にかかっている。

不動産エージェントは不動産が売れれば手数料収入が入るが
売れなければ収入はゼロなので、なんとか話をまとめたい。
売り手側も買い手側も不動産エージェント同士、お互いに
その辺は同じ立場であり、何とか自分の顧客が納得するように
したい。とは言っても、自分が代理を務める顧客に対して
大きな責任を負っており、顧客の利益を最優先させる義務がある。

また、不動産エージェント同士が「馬が合わない」ということ
もたまにある。オファーの内容よりも、相手方のエージェントの
態度が失礼だったり、あまりにも無理な交渉をしてきたりという
ことがあると、それが理由でそのオファーはとりたくないという
こともままある。不動産の売却手続きが終了するまでには、
売買契約が成立したあと１ヶ月から1ヶ月半かかるのが普通で、
その間お付き合いを続けなければならない相手なので、嫌な
相手との間で契約を交わすのはなるべくなら避けたいということもある。

今回は、礼儀正しく、交渉内容も妥当であったので、スムースに
事が運んで幸いだった。